שובר לפרסום בגוגל



שירותי מכירות ופיתוח חעסקי לעסקים קטנים

PDF הדפסה דוא
דירוג משתמש: / 0
גרועהכי טוב 
השיעור נכתב על ידי : אקסלנט BD   
ראשון, 18 יוני 2017 18:12

חברות יצרניות רבות מעוניינות למצוא מפיצים בחו"ל כחלק מהאסטרטגיה העסקית שלהם, בין אם זה בגלל מיצוי השוק המקומי, אי התאמה של המוצרים לשוק המקומי או רצון להיות בשני השווקים גם הגלובאלי וגם המקומי בלי קשר לנתח שוק שהצליחו להשיג בשוק המקומי. תיאוריות מסוימות ממליצות לנסות את המוצר בשוק המקומי על מנת לתפוס מספיק נתח שוק ורק לאחר מכן לצאת לשוק הגלובאלי. היתרון הוא בכך שניתן לצבור ניסיון בהתמודדות עם תחרות, חסמי כניסה, שיווק, לוגיסטיקה ועוד היבטים עסקיים שיעזרו לחברה בשוק הגלובאלי. אולם, כיום השוק העולמי נעשה יותר זמין גם לחברות קטנות. אחת מהשיטות שהתפתחה בשני העשורים האחרונים כחלק מהאסטרטגיה העסקית הגלובאלית – הפצה. חברות לא יצרניות אלא משווקות אשר מעוניינות בסל מוצרים רחב פונות לחברות יצרניות ורוצות למכור את המוצרים שלהם. שיטה זו עשויה להיות רווחית לשני הצדדים ויש בה יתרונות רבים לחברה המייצרת שהחשוב ביותר הוא הסיכון הנמוך שהחברה היצרנית לוקחת על עצמה שהרי היא מוכרת את המוצרים שלה ויוצרת רווח בשוק שהוא לא מקומי. אך האם באמת הסיכון הוא נמוך? במובן הכלכלי הוא אכן יותר נמוך מהאלטרנטיבה שהיא להקים מפעל או ליצור חברת בת. ועם זאת הסיכון על מוניטין המותג הוא גדול מאוד. אני אסביר בהמשך....

אם כי, במסגרת פיתוח העסקי של החברה, יש פיתוי גדול למצוא מפיץ בשוק זר שיכול לקדם את המותג שלכם ולהפוך אתכם לגלובאליים, ישנם כמה סיכונים לכך שיש לקחת בחשבון, לכן, על מנת לצמצם את הסיכון עליכם לשאול כמה שאלות:

מה ניסיון המפיץ בסגמנט מוצרים שלך? כמה הו הוא מתכוון להשקיע בשיווק?  האם יש לו גישה לרשתות שיווק או חברות רלוונטיות שיקדמו את מוצרכם? האם הוא ביצע מחקר שוק לפני שפנה אליכם או הסכים לקחת את המותג שלכם תחת חסותו? מה  האיתנות הכלכלית שלו? כמה ניסיון יש לו בייבוא? מה האסטרטגיה העסקית של החברה היבואנית?

רוב השאלות שנשאלו כאן הם מוכרות והגיוניות אני רוצה להתעכב על שאלה פחות נשאלת ועם זאת חשובה ביותר שהרי היא תקבע כמה המפיץ ישקיע במותג שלכם ולא באחר. - כמה מוצרים קיימים על מדפי החברה שמעוניינת להפיץ?

כפי שציינו, הפיתוי גדול בכך שיש מפיץ גלובאלי שיעבוד כדי למכור את המוצרים שלכם, חשוב לבחור את המפיץ לעומק. זו התעסקות בפני עצמה שהרבה חברות לא לוקחות את הזמן לבדוק. מדוע כל כך חשוב לבדוק? ולמה מספר המוצרים על המדף הינה שאלה חשובה כל כך? הסיבה נעוצה בחיסרון הגדול ביותר של שיטת ההפצה והוא – חוסר נאמנות. מכיוון שכל הסיכון הכלכלי נופל על המפיץ ללא תמיכה כלשהי של היצרן הרי שהמפיץ ראשי (חשוב לחתום הסכם הפצה טוב) בכל שלב עלול לוותר על המוצר שלכם בגלל חוסר כדאיות כלכלית. לדוגמא, נניח כי היבואן מייבא כמה סוגי ממתקים ואתם חברה יצרנית של ממתקים. לאחר שעשה מחקר שוק וראה כי ייבוא הממתק הספציפי שלכם עשוי להגדיל הכנסות ב – 20% החליט להפיץ אתם. אולם, לאחר כמה חודשים המפיץ רואה כי המכירות קטנו (בגלל סיבות שונות של שוק דינמי) הרי הוא יכול להחליט לא לייבא יותר או להשאיר את המוצר על "מדף המוצרים שלו אבל לתת לו עדיפות נמוכה. במצב כזה המותג (הממתק) נפגע בגלל שהוא נעלם מהשוק או ששירות הלקוחות הורע בגלל שינוי בסדר עדיפויות.

כניסה של מותג עם מכירות במיקור חוץ והוצאתו או השארתו עם הזנחה עלול להיות יותר מזיק לחברה היצרנית מאשר אם המותג לא היה נכנס כלל לשוק. לכן חשוב כמה מוצרים יש לייבואן על המדף על מנת לבחון מה האסטרטגיה ארוכת הטווח, זאת נעשה על מנת לא להימצא במצב שהמותג שעבדנו קשה לבנות אותו נפגע. שהרי מותג בעל מוניטין שלילי דורש פי 5 יותר השקעה מהחדרת מוצר חדש לשוק חסר מוניטין.

בשיטת ההפצה, ישנו חוסר נאמנות למותג מצד היבואן וחשיבה מנטאלית שהוא מחויב לבניית המותג כל עוד המותג הוא כדאי, ברגע שהוא הופך לא להיות כדאי, הוא יוציא אותו ממדף המוצרים ויעבור למוצר הבא. כמובן שיש לכך פתרון שאותו אסביר במאמר הבא שלי שבו גם אסביר, כיצד מוצאים מפיץ טוב ואיך מוודאים כי הוא הנכון בשבילנו?

 

 


exl-bd.com/?lang=he

 

 


 
מאמרים נוספים :

» מה חשוב לבדוק לפני שבוחרים חברת טלמיטינג?

לאחרונה ניתן לראות יותר ויותר חברות אשר מבינות כי פניה למיקור חוץ עבור שירותי טלמיטינג יכולה להיות הדבר הטוב והנכון ביותר עבור החברה. לפני הכל, שירותי טלמיטינג חיצוניים ברוב המקרים הרבה יותר זולים ומשתלמים מבחינה...

» כלי ייחודי להצלחה - פיתוח עסקי

רוצים לישון בשקט? אם במקרה אתם חושבים שהשגרה והחיים שלכם ,לצערכם, לא הולכים לאיפה שרציתם ויותר מזה, אתם חשים מוגבלים מבחינה תקציבית הגם שאתם מרווחים משכורת נהדרת, רצוי מאוד שתשקלו את אפשרותכם להתנסות בקבלת ייעוץ בתחום...

» מכון היצוא

המכון הישראלי ליצוא ולשיתוף פעולה בינלאומי הוא ארגון ישראלי שהוקם ע"י ממשלה וגופים פרטיים, כאשר מטרתו היא להגדיל את מכירות החברות הישראליות ברחבי העולם, קידום היצוא של חברות ישראליות ופיתוח כמו כן הוא מעודד שיתופי...

» ללמוד יפנית

130 מיליון יפנים אינם טועים. ואם אתה מעוניין למכור להם משהו, אולי רצוי ללמוד קצת יפנית. אולי לא לכל מערכת עסקים עסקית בין שתי חברות ממדינות שונות זה נדרש. אבל במקרה של , זה כמעט הכרחי. אם אתה מעוניין להרחיב את עסקיך ליפן ולא...

» חדירה לשוק היפני

חברות ישראליות רבות מעוניינות בשיתופי פעולה עם חברות יפניות בתחומים רבים. הינה מעצמה גדולה בעולם בתחומי התעשייה ובמספר ענפים כמו מוצרי אלקטרוניקה, אופטיקה, מכונות וכלי רכב אף מובילה את השוק העולמי. בשנים האחרונות...

» תוכנית עסקית

תוכנית עסקית יש לך רעיון שברצונך ליישם, לפתח מיזם חדש בעסק קיים, כלומר, הגיע העיתוי לתכננן את המהלך בעזרת התוכנית עסקית, התוכנית העסקית מסייעת בנושאים הבאים: התוכנית העסקית מסייעת לנו לבחון את ההזדמנויות והסיכונים...
STU2

רוצים להוסיף מאמר לאתר? הרשמו עכשיו והכניסו מאמר חדש

לוח דרושים מהיום

חיפוש מהיר בגוגל

מאמרים - כל הזכויות שמורות לפרסום אתרים באינטרנט מבית אקטיביטק בע"מ קידום אתרים