שובר לפרסום בגוגל



פתרונות Sales Force Automation

PDF הדפסה דוא
דירוג משתמש: / 0
גרועהכי טוב 
השיעור נכתב על ידי : שמעון מנצור   
שלישי, 09 מרץ 2010 15:22

פתרונות Sales Force Automation

  שוק ה- SFA נמצא בשנים האחרונות בגידול מתמיד, ההכרה בצורך של מיחשוב אנשי מכירות השטח, חילחל בכל הארגונים המעסיקים סוכני מכירות ניידים, החל במוכרנים של מוצרי צריכה וכלה בסוכני מכירות של חברות ביטוח ושירותים בנקאיים. ארגונים בכל רחבי הגלובוס, ציידו את אנשי המכירות שלהם במערכות לביצוע פעילות המכירה בשטח ואולם, למרות אחוז החדירה הגבוה של פתרונות אלה לארגונים, עדיין לא נאמרה המילה האחרונה בתחום ואנליסטים צופים את המשך הגידול בתחום ה- SFA גם בשנים הקרובות. בבואנו לסקור את השוק, חשוב כי נבדיל בין סוגים שונים של אוכלוסיות העושות שימוש בפתרונות SFA. ככלל, ניתן לחלק את אוכלוסיית אנשי המכירות לשני סגמנטים מרכזיים: 1.      "הצווארון הלבן" – אנשי מכירות שפעולת המכירה שלהם מחייבת פגישה ארוכה ונינוחה עם הלקוח ואשר המפגשים בינם לבין הלקוח נושאים אופי מזדמן או שאינו קבוע ומתרחשים בהפרשי זמן גדולים ובלתי קבועים, (סוכני ביטוח, סוכני מכירות של חברות סלולר וכו'). 2.      "הצווארון הכחול" – אנשי מכירות שפעולת המכירה שלהם מתאפיינת באינטרקציה קצרה ובקבועי זמן קצרים יחסית , (סוכני מכירות בעולם הקמעונאי) תהליכי המכירה והצרכים של שתי האוכלוסיות הנ"ל שונים בתכלית ומכאן שגם פתרונות התוכנה נושאים אופי שונה. בעוד שאנשי "הצווארון הלבן" פועלים בסביבה נינוחה יותר, פגישות המכירה שלהם ארוכות יותר והם מרוכזים במכירה של מוצר אחד בכל פגישה, הרי שאנשי "הצווארון הכחול" נדרשים לבצע מכירה של מס' רב של פריטים בדקות ספורות כאשר לרוב, הקשב של הלקוח נתון במקביל לעניינים נוספים. (כולנו מכירים את התמונה של דוד מהצרכניה השכונתית, כשהוא עומד בקופה, מעביר את המצרכים שרכשנו, עוזר לתקווה השכנה למצוא את המדף של הלחם ובמקביל מכתיב לסוכן המכירות שמולו את כמות ארגזי הקורנפלקס שהוא מזמין למחר) אנשי "הצווארון הלבן" לכן, יכולים להיות מצויידים במחשבים ניידים לצורך ביצוע המכירה, זמן ההדלקה של המחשב הנייד וזמן ההתחברות לרשת אינם פקטור בתוך פגישה שממילא אורכת זמן רב. גם פתרון התוכנה שבו הם עושים שימוש, יכול להיות מבוסס כולו על תקשורת אינטרנטית אל מול שרת האפליקציה במחשבי הארגון או אל מול ספק תוכנה חיצוני. אחת החברות המובילות בעולם ה- Software As a Service היא חברת Salesforce.Com המציעה בדיוק את השירותים האלה. לעומתם, אנשי "הצווארון הכחול", יתקשו מאוד לבצע את פעילותם על גבי מחשבים ניידים. זמן ההדלקה של מחשב נייד, זמן ההתחברות לרשת ואפילו משקלו של המחשב, הופכים את השימוש בו לכמעט בלתי אפשרי עבורם. בנוסף, התבססות על בסיסי מידע מרוחקים המחייבים 100% זמינות לרשת הסלולרית עלולה להתגלות כבעייתית. הפתרון הנכון עבורם הוא מסופון, (מחשב כף-יד), בעל יכולות עיבוד ואחסון נתונים עצמאים, אשר מסנכרן מידע מול שרתי הארגון על בסיס תשתיות הסלולר אולם מסוגל גם לבצע את הפעילות הנדרשת מבלי להיות מחובר לרשת. השוק הגדול ביותר של צרכני פתרונות בעולם "הצווארון הכחול" הוא שוק ה- FMCG (Fast Moving Consumer Goods), בעיקר ארגונים העוסקים בשיווק והפצה של מוצרים לשוק הקמעונאי והם גם היו הראשונים לאמץ את פתרונות ה SFA על גבי מסופונים.
גם שוק ה FMCG אינו הומוגני והוא נחלק לשני סוגי משתמשים: 1.      מוכרני PreSale – סוכני מכירות המבצעים הזמנות בנקודת המכירה והסחורה מסופקת בידי נהגי חלוקה במועד מאוחר יותר. 2.      מוכרני VanSale – סוכני מכירות אשר נושאים את הסחורה ברכבם ומבצעים מכירה ומסירה של הסחורה מהרכב כבר במעמד המכירה. קיים הבדל מהותי באופי פתרון התוכנה הנדרש עבור שתי אוכלוסיות אלה. בעוד שמוכרני ה PreSale נדרשים לתוכנה המבצעת הזמנות בלבד ואינם מפיקים תעודה חשבונאית במעמד המכירה הרי שמוכרני ה VanSale נדרשים להפיק תעודה חשבונאית (חשבונית, חשבונית זיכוי, תעודת משלוח וכו') בסיום כל פעולת מכירה. בנוסף, אפליקציית VanSale נדרשת ליכולות של ניהול מלאי הרכב, ביצוע תעודות העמסה, תעודות סוף יום וכו'. השוני באופי הפעילות של מוכרני ה PreSale ומוכרני ה VanSale גוזר גם לחומרה הניידת בה משתמש המוכרן. בעוד שאנשי ה PreSale עושים עפ"י רוב שימוש במסופונים "רכים", נדרשים אנשי ה  VanSaleלמסופונים מוקשחים וכן למדפסת ניידת המאפשרת את הדפסת התעודות. בישראל, רוב לקוחות ה PreSale רוכשים את המסופונים מהספק הסלולרי במסגרת עיסקה של מסופון + חבילת זמן אויר. הספקים הסלולריים מאפשרים את פריסת התשלום עבור המסופון על-פני תקופה של 36 חודשים ומציעים שירות בתחנות השירות הפרוסות ברחבי הארץ. המסופונים המוקשחים והמדפסות הניידות נמכרים ע"י משווקים מורשים המייצגים בארץ את יצרני הציוד ומתמחים בתחום. השירות לציוד המוקשח ניתן עפ"י רוב במעבדות מורשות של המשווק. בארץ, פועלות מס' חברות המציעות פתרון תוכנה לסוכני מכירות בשוק ה FMCG, חלק מהחברות מציעות "תוכנת מדף" ואחרות מציעות ללקוח פתרון תפור עפ"י מידותיו. ככלל, כל התוכנות מציעות למוכרן כלי לביצוע הזמנה / מכירה באתר הלקוח. המסופונים מסנכרנים מידע מול מערכת הנהלת החשבונות של הארגון ומציגים למוכרן את רשימת הלקוחות, תמונת האובליגו של הלקוח, רשימת הפריטים והמחירים ומאפשרים למוכרן להקליד את הכמות המבוקשת. חלק מהמערכות מאפשרות גם לבצע גבייה באמצעות המסופון, לנהל את החזרות המוצרים ולהציג נתונים של מכירות הסטוריות שבוצעו באותה נקודת המכירה. פוקטלינק, הינה החברה הגדולה בישראל בתחום תוכנות המסופונים לאנשי מכירות, החברה מעסיקה 30 עובדים במחלקות הפיתוח, השירות והמכירות. מח' השירות של פוקטלינק מונה 9 עובדים, מתוכם 5 במוקד התמיכה הטלפוני ללקוחות החברה. על לקוחות החברה נמנים חלק מהארגונים הגדולים בישראל, ביניהם: קוקה-קולה, זוגלובק, טמפו, רקיט-בנקיזר, פרומדיקו, כמיפל ועוד. לפני שנתיים, השיקה חברת פוקטלינק את מערכת ASKISFA, מערכת לניהול מכירות שטח אשר מאפשרת ניהול, שליטה ובקרה אמיתיים של תהליכי המכירה בארגון. תוכנת המסופון של ASKISFAהיא רק חלק ממערכת שלמה המנוהלת ממשרדי הארגון ומאפשרת למנהלי המכירות ליישם את אסטרטגיית המכירות באמצעות המסופונים. ASKISFA מכוונת לארגונים המעסיקים מוכרני PreSale או VanSale, מאפשרת לארגון לנהל את מסלולי ההליכה של המוכרנים, לתכנן ולעקוב אחר ביצוע העמידה ביעדים, לנהל מבצעי מכירות ומבצעי קידום מכירות, לאסוף מידע עסקי בשטח (צילום מדפים, שאלונים, סקרי מחירים ועוד), לפלח את השוק ולהגדיר מוצרים שונים בעדיפות דחיפה למגזרים שונים ועוד. ASKISFA מתחברת למערכת ה ERP בארגון, מסנכרנת נתונים מהארגון למסופונים בשטח ובחזרה בכל שעות היום ושומרת על עדכניות המידע המצוי בידי המוכרן. השתנות של מחירים, מגוונים, מבצעים, אובליגו, הזמנות EDI מהרשתות, מלאי פריטים וכו' משתקפים במסופון שבידי המוכרן בכל עת. בשנתיים האחרונות הוטמעו בהצלחה למעלה מ-120 מערכות ASKISFA בישראל וכן ברחבי אירופה וארה"ב. העולם לומד כי מותר לבקש יותר ממערכת המסופונים.
מאמר שפורסם באתר פורום הברקוד הישראלי ובאתר פורום לוגיסטיקה


 
מאמרים נוספים :

» מהי החשיבות של ניהול מלאי יעיל בימינו?

מהי החשיבות של ניהול מלאי יעיל בימינו?אחד ההיבטים החשובים ביותר ביקומו של כל עסק - ותהא זו חנות, מפעל, מחסן, שירות משלוחים, או כל עסק אחר, הוא האתגר של סדר וארגון וניהול של המלאי שלו. המלאי הוא הבסיס לקיומו של כל עסק. אם...

» מערכת priority- שליטה מלאה במלאי

בשנים האחרונות פותחו מערכות רבות אשר מטרתן לשלב את ניהול כל המחלקות בחברה תחת מערכת אחת. אחת מן המערכות הידועות והנפוצות ביותר הינה מערכת priority. מערכת priority הינה מערכת erp אשר מאפשרת שליטה וניהול מערך הלקוחות, מערך הכספים...

» מחשוב ענן

מחשוב ענן.שם חדש לרעיון ישן.בשנתיים האחרונות אני שומע איזו שמועה על מושג מוזר שצץ לו בעולם המחשבים-  "מחשוב ענן". אנשים אומרים לי: "אנחנו בענן", "אנחנו עוברים לענן", דיברו על ענן", אבל כשאני שואל מה זה "ענן", לאף אחד אין מושג...

» תוכנה להנהלת חשבונות בענן החששות והפתרונות

קבלת שירותי תוכנה להנהלת חשבונות בענן אמנם מאפשרת מצד אחד, לרואה החשבון של העסק, לעבוד על תוכנת הנהלת החשבונות של העסק ממשרדיו. אך מצד שני מעלה חששות בבעל העסק, לגבי יעילות העבודה של אנשי הנהלת החשבונות, הן מבחינת ממשק...

» על איחזור מידע בתוכנה להנהלת חשבונות

במאמר זה נסקור את הכלים העיקריים שעומדים לרשות המשתמש לאיחזור מידע כמקובל בתוכנות המודרניות להנהלת חשבונות.איחזור מידע במסכי המערכת – הממשק העיקרי בין המשתמש לתוכנת הנהלת החשבונות מתבצע באמצעות מסכי העבודה, בעיקר...

» צמצום אובדנים בהפצת דלקים- בחברת דלק גלובאלית

בשנת 2007, רכשה חברת דלק גלובאלית מידי ענקית אנרגיה כ- 800 תחנות תדלוק, הכוללות 400 חנויות נוחות.הרחבת נוכחותה של החברה בשוק הבינלאומי, הייתה כרוכה בהערכות מחדש של התהליכים בחברה, ביניהם תהליך ההפצה של הדלקים לתחנות. לשם כך,...

» על יעילות העבודה בתוכנה להנהלת חשבונות

במאמר זה נסקור את המרכיבים העיקריים שמשפיעים על יעילות העבודה של המשתמש בתוכנת הנהלת החשבונות.מסכי בן – מסכי ה"בן" הם מסכים בהם ניתן לעבוד או לצפות במידע המקושר לרשומה עליה עובדים במסך ה"אב" (שהוא למעשה מסך הכותרת)....

» על קלות התנועה (נוויגציה) בתוכנה להנהלת חשבונות

במאמר זה נסקור את המרכיבים העיקריים שמשפיעים על יכולת הנוויגציה בתוכנה להנהלת חשבונות.מקשים פונקציונאליים – מה הם המקשים הפונקציונאליים – אלו מקשים אותם ניתן למצוא בדרך כלל בחלק העליון של לוח המקשים ואשר ממוספרים ב...

» כיצד לבחון את הידידותיות של תוכנה להנהלת חשבונות

במאמר זה נסקור מספר תכונות, המקלות על המשתמש להפעיל את תוכנת הנהלת החשבונות, הן בשלב הלימוד שלה והן בעבודה השוטפת עימה .כלים למשתמש לעיצוב תהליכים וחוקים עיסקיים במערכת – בכל עסק מיושמים כללים לפעולות עיסקיות שיש להם...

» על הקשר בין מערכת הנהלת חשבונות לטלפונים ניידים "חכמים"

במאמר זה נעסוק ביתרונות העסקיים הנובעים ממערכת הנהלת חשבונות "שמתקשרת" עם הניידים "החכמים" שנמצאים ברשות עובדי הארגון.מרגע הכרזת האייפון על ידי חברת אפל בשנת 2007 ועד היום, חלה התפתחות גדולה, באפשרויות לשיפור ניהול העסק,...
STU2

רוצים להוסיף מאמר לאתר? הרשמו עכשיו והכניסו מאמר חדש

חיפוש מהיר בגוגל

מאמרים - כל הזכויות שמורות לפרסום אתרים באינטרנט מבית אקטיביטק בע"מ קידום אתרים